新藍海企業要靠PaaS思維轉型

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史黛芬妮計畫去加州的峽谷（Fern Canyon）度假。令她煩心的是，她的車子遭小偷打破玻璃偷走汽車音響。一想到要開車四天卻沒有音樂的陪伴，她就感到沮喪。幸好，她打開手機的應用程式（App），在網路分享家用器具的平台Peerby打出想借汽車音響的四十分鐘後，就有人願意免費借她一套Beats藍芽音響。

共享平台翻轉線性經濟

根據《紐約時報》的報導，Peerby這個家用器具版的Airbnb、優步（Uber），自從二○一二年在阿姆斯特丹創立以來，已經在倫敦、巴黎、美國十個城市提供服務。想在家裡牆壁鑽洞裝書架，卻又不想花大錢買一個可能只用一次的電鑽？上Peerby借。想要騎著腳踏車去鄰近城市旅行？上Peerby借。

聽起來是天方夜譚，但《紐約時報》的報導指出，Peerby有五十萬會員，資料庫裡有十億項品項，已經有十萬次出借紀錄。像這樣設立共享平台的新創公司怎麼營利？威德普爾並不擔心，Peerby最近推出了「Peerby Go」，為每次出借的交易提供保險和運送的服務。只要能黏住人們，經營好社群，未來會有更多可能的商業模式。

曾經投資臉書（Facebook）與Airbnb的矽谷著名創投公司Greylock就相信，我們正處在一個轉型時刻：注重擁有權的社會（ownership society），將因為千禧世代喜歡分享甚於擁有，而轉移成注重使用權的社會（access society）。

共享平台愈蓬勃，就愈有潛力顛覆「賣愈多產品賺愈多錢」的線性經濟價值觀。線性經濟的商業模式是賣愈多產品賺愈多錢，生產者也容易傾向「設計」出較不耐用的產品，透過不斷耗用資源，推陳出新，來換取營收。

一張辦公桌賣三次

在把循環經濟當作國策的荷蘭，有一家辦公家具公司Desko設計出能賣三次桌子的服務方案（three tier buy-back scheme）。

Desko發現，雖然自己的產品設計得耐久堅固，甚至可以用二十年以上，但辦公室家具常因為辦公室遷移、轉換，平均壽命只有七年。通常公司搬遷，舊家具未必符合新空間的需求，就用廉價的方式請清運公司處理，把家具給「回收」。Desko看到這個機會，他們想：「為何不以資產的角度看待自家設計製造的桌子，想辦法提高資產的價值與使用次數呢？」

Desko第一次賣出辦公桌，過了一段和客戶協議好的使用時間後，會用原價的一○％向客戶買回，重新整修上漆後，再用原價的五○％第二次賣出給第二手的客戶。第二次的客戶使用完畢，Desko會再用原價的五％買回，整修後再以原價的二五％賣給願意以較便宜價格使用三手家具的客戶，最後再由Desko回收。這樣一來，Desko同樣一張桌子使用率翻三倍，不但帶進更多營收，更重要的是，為Desko開發出願意以較便宜價格使用二手家具、甚至三手家具的新客戶群。

根據荷蘭循環經濟組織（Circle Economy）的估算，這個新的商業模式足足減少了六○％的碳足跡。這種模式讓消費者不需花大錢買全新的家具；製造商回收使用過的二手家具再利用，不需要採購新的原材料製造，省成本、省資源、減少廢棄物、開發新市場，企業賺錢又照顧地球。

一開始，產品、製程設計就要考慮到容易回收、拆解、再利用，並且搭配相因應的逆物流做回收。Desko董事克伊帕（Michael Kuipers）表示，愈來愈多的客戶有這樣的需求，這是一個系統性的改變。藉由這樣的商業模式，Desko和客戶有了更緊密的關係，把桌椅帶走時，客戶不但不需要煩惱清理廢棄物的問題，也是Desko和客戶討論下次服務的機會。Desko用一張辦公桌一舉顛覆大量生產、大量消費的僵化模式。

不賣燈泡，改賣照明服務

早在二○一一年，飛利浦就採用「產品做為一種服務」的概念，推出「不賣燈泡、賣照明時數」（Pay per Lux）的創新服務，已經應用在史基浦機場。

飛利浦依照機場需求，設計三千七百個LED燈具和照明設備，以租約的方式和史基浦機場簽訂十五年的照明服務解決方案。

飛利浦保留了照明設備的所有權，合約期間，飛利浦包辦管理和保養維修，機場只需要每月支付固定服務費。透過聯網，飛利浦可以隨時監控照明設備運作與用電狀況，一故障就馬上派人維修，讓照明設備維持最佳能源效率。汰換的燈具則直接由飛利浦回收再利用。

當生產者拿回產品的所有權時，企業的行為也會隨之改變。由於每月收取固定服務費，飛利浦會希望在合約期間，維修或更換產品次數愈少愈好，成本才會愈低。因此，飛利浦必須把產品設計得更堅固耐用、更容易拆解、維修。一個明顯的證據是，推出Pay per Lux服務之後，飛利浦就重新設計LED燈泡，將容易故障的驅動器從燈泡內移到外側，壞了只要更換驅動器，不用把整個燈泡丟掉。如此一來，不但延長使用壽命，也減少需要處置的廢燈泡，一舉兩得。

產品即服務，這不僅嘉惠生產者，對客戶來說也受益匪淺。

史基浦機場因為有飛利浦代為管理、維護照明設備，電力消耗比過去降低了一半。等於可以花最少的錢，使用更好的產品和服務。

租洗衣機比買的還划算

荷蘭一家新創公司Bundles推出洗衣機租賃服務，讓消費者把商用洗衣機租回家。英國艾倫麥克阿瑟基金會針對洗衣機租賃模式的分析結果顯示，高端洗衣機機型在其壽命期間，洗滌次數比便宜機型高出四倍，平均攤提下來，單次洗衣的成本比便宜的機型還少。

當洗衣機所有權不再屬於消費者而屬於生產者，生產者更有動機提升洗衣機的品質，並且做好維修及保固。當產業有技術突破時，業者會傾向於將洗衣機各個零組件的價值做最大化的利用，以節省原材料成本。

原本若要提供消費者二十年的洗衣服務，可能要製造四台洗衣機才能滿足消費者。現在只要製造一台可持續升級的洗衣機就好，邊際成本較低。更重要的是，原本捨不得花錢買高端洗衣機的人，也許會因為入門的門檻低而開始嘗試，等於為業者吸引到更多新客戶。

對消費者來說，透過家電租賃，可以用較低的價格買到高端洗衣機的「使用權」。享受高品質的洗衣服務，所負擔的總成本比購買來得低，長久下來可減輕荷包負擔，也無需承擔洗衣機折舊的問題，還可依不同的季節需求或家庭人數的變異，彈性選擇洗衣方案，創造了生產者和消費者的雙贏局面。

把產品轉換成服務，以租代買，就能不再靠著耗竭原物料來刺激成長。

從採購、製造、銷售、使用、壽命終點、逆物流，整條價值鏈的每個環節，都隱含著循環經濟帶來的商業機會。從紡織、成衣、物流，到照明、建築、石化、鋼鐵，每一個必須使用地球資源的產業，都有化身循環產業的新生機會。

關鍵是，企業必須先相信自己能夠朝「產品即服務」的新商業模式轉型，勇敢迎向下一輪的成長挑戰。

文章來源：https://goo.gl/IWbViJ

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